Em uma operação comercial, qualidade não pode significar apenas aderência a um roteiro: precisa revelar se o vendedor investigou o contexto do cliente, aplicou técnicas consultivas e conduziu a conversa com potencial real de conversão.
A 2clix aplicou inteligência artificial treinada na metodologia SPIN Selling à operação da Sem Parar Empresas, ampliando de forma significativa o volume de monitorias e impulsionando a produtividade comercial.
O case rendeu à 2clix e à Sem Parar Empresas o Ouro na categoria Gestão B2B do Prêmio Smart Customer 2026.
O projeto vencedor
Com a aplicação da inteligência artificial da 2clix, a monitoria passou a analisar a utilização das técnicas comerciais, a qualidade das perguntas, a condução da venda e a propensão de geração de negócios. Mas não com uma inteligência artificial genérica, treinada para procurar palavras soltas ou apenas verificar o cumprimento de um roteiro: a IA precisava entender a lógica da venda.
Como funciona
Primeiro, a inteligência aprendeu o processo comercial. O trabalho começou pelo mapeamento da jornada de venda com base na metodologia SPIN Selling, observando elementos como investigação do contexto, identificação de problemas, exploração de impactos e construção de valor. Também foram estruturados checklists específicos para os diferentes canais e perfis de atendimento, já que o perfil do prospect, o porte da empresa e o estágio da negociação mudam a forma como a venda precisa ser conduzida.
Depois, a IA foi treinada com conversas reais da operação, o que permitiu reconhecer não apenas a presença de uma técnica, mas o contexto em que ela era utilizada, considerando particularidades da venda consultiva e o perfil de cada cliente.
Depois do treinamento inicial, a solução passou por testes de estresse, foi aplicada em um time piloto, refinada com base nos resultados e depois integrada à telefonia e expandida para outras equipes.
Resultados
Depois da implantação, a monitoria deixou de responder apenas se o vendedor havia cumprido um roteiro. Ela passou a revelar quais técnicas apareciam nas conversas com maior potencial, em quais etapas os vendedores perdiam oportunidades e quais lacunas deveriam orientar feedbacks e treinamentos.
A IA passou a gerar insights em dois níveis: para o vendedor, apontando melhorias específicas na condução da conversa, e para a organização, revelando oportunidades ligadas à proposta de valor e às necessidades percebidas nas conversas com os clientes.
O resultado foi um ganho consistente de produtividade comercial e de volume de vendas no período analisado. A IA não substituiu o vendedor, tornou o aprendizado escalável: o vendedor seguiu responsável pela escuta e pela negociação, a liderança pela estratégia, e o time de Qualidade e Treinamento pelo desenvolvimento contínuo.
O Case
Responder se um vendedor investigou corretamente o contexto do cliente, aplicou técnicas consultivas e conduziu a conversa com potencial real de conversão era possível manualmente, mas o desafio era fazer isso com velocidade, consistência e volume suficientes para gerar mudanças reais na operação. A monitoria tradicional entregava apenas uma visão parcial do desempenho comercial, com poucos vendedores avaliados e feedbacks pouco rastreáveis. Foi nesse cenário que a 2clix entrou.
O prêmio
A conquista do Ouro na categoria Gestão B2B no Prêmio Smart Customer 2026 reconhece o case desenvolvido pela 2clix ao lado da Sem Parar Empresas sobre o uso de inteligência artificial para impulsionar a performance comercial.
O projeto mostra como a tecnologia pode apoiar a evolução da operação comercial por meio de análises mais inteligentes, maior visibilidade da jornada de vendas e decisões orientadas por dados. A qualidade deixou de olhar para a venda depois que ela aconteceu e passou a explicar por que algumas conversas geravam oportunidades e outras não.
A 2clix agradece à Sem Parar Empresas, especialmente a Alberto Navarro e Leila Maria Gonçalves, e a todos os profissionais envolvidos na construção deste case, pela confiança e parceria ao longo de todo o projeto.
Para saber mais sobre o Prêmio Smart Customer 2026 e conferir outros detalhes da premiação, acesse: https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:7478168284677263360
